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Como investidor de anjo e consultor de negócios em novos empreendimentos, espero ver projeções financeiras de cinco anos de cada empresário. No entanto, recebo mais pushback sobre esse pedido do que quase qualquer outro problema. Os fundadores apontam para o grande número de incógnitas financeiras em qualquer novo negócio e relutam em "se comprometer" com qualquer número que possa voltar a assombrá-los mais tarde.

Na minha perspectiva, a elaboração de retornos financeiros faz parte do dever de casa que todos os empresários precisam fazer para dimensionar a oportunidade do cliente, os custos do produto, os preços, a concorrência e o valor do cliente, antes de gastar seus próprios recursos em um risco altamente arriscado. Você precisa dessas projeções para avaliar a viabilidade, estabelecer metas e marcos internos e medir o progresso de sua equipe.

Para os investidores, é mais um teste de credibilidade e inteligência. Esse empresário compreende os conceitos básicos de custos comerciais no domínio comercial selecionado, dinâmicas de crescimento e o ambiente competitivo? Razoabilidade e senso comercial são os problemas, e não a precisão, já que todos sabem que os principais parâmetros mudarão frequentemente antes do sucesso. Beautiful wrought Iron Doors, bronze doors and custom iron doors to decorate the entryway of your home and wine cellar door, while provided additional security in a decorative iron door fashion.

Não há magia negra envolvida na previsão de números, e eu sempre recomendo ficar com algumas diretrizes básicas, delineadas aqui. Com estes, se você pode pintar uma imagem positiva para seu novo empreendimento, asseguro-lhe que os investidores se sentarão e tomar nota, e você também saberá dirigir você e sua equipe:

1. Determine sua margem bruta nas vendas. O custo por unidade inferior ao seu custo por unidade vendido é a sua margem de lucro bruto. Se você perder dinheiro em todas as unidades, não irá compensar o volume. Como uma regra geral, a maioria dos novos negócios precisa de uma margem superior a 50%, mesmo em preços de atacado, para cobrir as despesas operacionais e sobreviver a longo prazo como um negócio.

2. Volume unitário do projeto e níveis de preços. Com base no tamanho do mercado e nas expectativas de penetração, dimensione as unidades que você venderá, a que preço, em cada canal. Isso deve ser idealmente um compromisso de "base-up" da sua equipe de vendas, não seu próprio palpite otimista. Certifique-se de incluir o custo do volume esperado e as reduções de preços ao longo do tempo.

3. Quantificar custos indiretos e de crescimento. É incrível o quão rápido os custos aumentam à medida que você cresce. Você precisa de 5% ou mais de receita para o marketing, mais para o novo desenvolvimento, e os custos das pessoas vão dobrar à medida que você adiciona benefícios, seguros, treinamento, TI e processos. Verifique os números dos concorrentes e as estatísticas médias da indústria para chegar no alcance certo.

4. Definir um crescimento alvo e taxa de penetração no mercado. Se você quer ser avaliado como um candidato de aquisição "premium" na estrada, um alvo agressivo, mas razoável, pode estar duplicando a receita a cada ano. Para credibilidade, a penetração no mercado dentro de cinco anos deve ser de pelo menos 5%. Números muito distantes destes precisam de explicações especiais.

5. Calcule a taxa de queima de caixa e o tempo de investimento. O sucesso inicial das vendas significa que será necessário mais dinheiro para inventário, recebíveis, instalações e pessoas. Planeje sua taxa de queima de caixa para manter pelo menos 18 meses entre investimentos de capital de risco ou anjo. Você precisa saber quantas unidades vender, e quanto tempo você precisa para compensar.

Do ponto de vista do planejamento e da estratégia, ofereço essas recomendações adicionais para manter sua credibilidade com investidores externos e para equilibrar seu risco devido à incerteza do mercado:

• Adicione um buffer aos cálculos de investimento. Os requisitos de investimento devem sempre ser baseados em projeções financeiras e cálculos do fluxo de caixa, e não no que você acha que pode negociar. Se o seu fluxo de caixa apresentar um déficit de $ 750,000, adicione um buffer de 33% e peça um milhão. Esteja disposto a desistir de 20 a 33 por cento do seu patrimônio para suportar isso.

• Atualize as projeções financeiras pelo menos a cada trimestre. As previsões financeiras para startups são assumidas como estimativas que serão atualizadas à medida que mais informações forem conhecidas. Ajuste as receitas trimestralmente ou mesmo mensalmente, e substitua as previsões por reais, assim que um período termina. Um plano de negócios com projeções antigas, ignorando atuais, matará sua credibilidade.

• Evite projeções de alto-médio-baixo, bem como as irracionais. Os investidores querem que os empresários sejam agressivos, mas não fazem projeções que o façam parecer o próximo Google. Os empresários tendem a ser conduzidos por seus próprios objetivos, então escolha um agressivo, e você provavelmente fará melhor do que começar com um conservador.

Eu sempre recomendo que os empresários façam suas próprias projeções financeiras, em vez de confiar em um especialista externo, porque é o processo que acrescenta o valor, mais do que os números. Para um valor adicional, sugiro o uso de um modelo financeiro de planilha, com algumas variáveis, como preço e volume. Isso permite uma análise rápida de suposições alternativas, com impactos de receita. The advantage of installing flat panels of drywall is that there is less finish work after the panels are installed and planning the panel layout to reduce the number of seams will further minimize the time you will need to invest in taping and finishing it.

Você não precisa de índices complicados para um plano de negócios de inicialização, já que você não possui um histórico. Por outro lado, sem projeções financeiras, você não possui uma proposta de risco viável. Você não precisa de um MBA para ser credível com investidores, apenas algumas expectativas de senso de negócios e paixão com base em alguns dados. A maioria de nós precisa de apoio ao investidor completo para transformar o nosso sonho em realidade.

Marty Zwilling

*** Publicado pela primeira vez em Inc.com em 11/28/2017 ***